海康大华的渠道代理商们，你们还在吗?过得还好吗?一线品牌强攻市场占有率，低端产品肉搏血拼的环境下，在强势厂家下讨生活的你们，日子过得如何?

　　由于我们自己做大华的厂家直签渠道分销商，时间比较长了，经常有工程商朋友问我们，好不好做，利润好吗?我也想卖大华/海康，你看还有得做吗?一时间还真不知道怎么回答，所以也就有个想法，整理一下，作为一个从事安防行业十多年安防老人，对于做一线厂家的渠道商，以及对类似的问题的一些看法。

　　首先说以前吧，这个以前说的是七、八年之前的事了啊，当时的海康大华们还没有打价格战，还存在着众多的二三线品牌，各大佬小弟们都还暂时相安无事，也还没有将价格拉到贴着成本线走的程度，所以，不管是做生产，还是做分销，抑或做柜台，做工程，都还有比较合理的利润空间。当时的渠道商，应该说日子过得蛮滋润的，直接销售产品，就已经有利润了，一台DVR三四千，赚个五六百是很给你面子你的了，何况还有各种返点。

　　后来，随着老大老二老三老四们的陆续上市，老板要更好看的报表啊，要更高的市场占有率啊，要更高的品牌知名度啊，他们的经营策略也开始转移，纷纷拿起价格战这把战无不胜的屠刀，渠道商的利润空间逐渐下降，二三线品牌的日子也越来与难过啦，但还能勉强维持。

　　大约12年开始，大华海康们，开始狂抢市场占有率，开始降价，这个降，是贴着成本去降，将一些低端产品的售价，调到跟生产成本相差无几的程度，他们的目标应该就是：要将深圳等地的厂家，搞死一大批。我们俗人的说法就是：以本伤人。我随便股市一增发就可以圈过来十亿八亿啊，全贴进去，亏本卖这些低端产品又如何?还怕搞不到你收档?可见有钱，就真的可以很任性的啊。大致也是这个时期开始，做一线品牌的渠道，靠销售产品本身已经很难有利润了。

　　我们的仓库：摄像机，录像机，监控专用硬盘、电源支架网线等周边器材，备货充足，随时满足各地工程商的需要：

　　目前来说，做一线厂家直签的渠道，成本这块一般是这么个算的：

　　品牌厂家的渠道产品，价格都是统一的，各地的渠道商打款拿货的时候，也是按照同一个价格结算的。打个比方，标准出厂含税价100元的东西，你作为一个终端用户也好作为一个工程商也好，直接跟他买，就是这个价格的，渠道商打款拿货通常也是100元这个统一的标准价的。那么，渠道商会将这个货的月返点、季返点、年返点、还有什么一种不方便说的点、乃至各种各样的什么政策的奖励、批量拿货的折扣什么的，统统都折算进去，匡算出来，得出一个最低的成本价出来，假设是85元这个成本。

　　这个成本是纯粹的拿货成本啊，不加人工租金税费的，赤裸裸的成本。低于这个卖，你就是100%要贴钱进去的，高于这个卖，还未必有钱赚，因为那些折扣，还只是理论上你可以拿到的，但实际还没到手的。

　　之后，这个渠道商出货的时候，就会贴着85元这个成本价格出货的了，当然有时候压货多了，他83-84也会出掉一些，对一些拿货较少的零散客户，或者偏门一点的产品，他可能86-87-88左右，大不了89元的价格才会出掉，总要赚回一点的毛利里奉献给我们的伟大母亲的啊。厂家直签的都是行内做得比较久点的多少有点区域的影响力的实体公司，不是淘宝掌柜，税还是要交的。

　　那么这个渠道商，假设他每月提货100万的话，将这些货全部卖掉之后，回款的总额就是85万左右，有些运作的有问题的可能就只有82-83万，运作的好的就有87-88万，总还有十多万亏着，还没回来。

　　要怎么收回这中间少了的十多万呢?得月度签约任务完成了拿回一点，季度任务完成了拿回一些，年度任务完成了拿回一些，各种考核完成了拿回一些，进项也处理好了拿回一些，最终到这个合同的年度结束了，顺利的就全部拿回来了。

　　这个运作的过程，行内叫做预亏损，也就是做这些厂家的渠道，得拿出一笔钱出来，先亏了，后面慢慢填补回来，运气好的，还有点钱赚，也就是赚个搬运费吧，所以这些渠道商经常自嘲是海康/大华的搬运。这个预亏损的额度，少则一、二百万，多则，不是很清楚哪些销售数亿的渠道大家的运作情况，呵呵。

　　所以，整体而言，目前这几年，做一线品牌的渠道，已经基本没办法单靠销售产品本身活下去的了，销售的产生的毛利能够维持这个渠道部门的运作，就已经运作得算不错的了。这种情况，厂家也清楚，但并不想放水给这些渠道商，基本的思路会是让你有碗粥吃，不让你饿死，就行。反正你不做，我可以找到其他人做，最后说不准我全做了，不要你们这帮渠道商又如何?目前就已经有一部分厂家自己直接做项目、直接销售给终端客户了。

　　我们的展厅，有空上来坐坐?

　　那么为什么还有这么多的渠道商在做呢?不碍乎几种情况：

　　一、做开了渠道的，如果不做，一时间还真不知道做什么好。这些一线厂家的产品由于其强大的品牌拉动力，不需要业务去推销，也一样卖得动，只要你价格合适，总有客户买。做开渠道的公司，如果不做，那一时间还难以找到一个维持公司的产品来搞。况且，做开了报价-开单-出货这么样一套的简易轻松的流程的员工，换一个需要引导客户、需要业务能力去推的产品做，能不能做起来，还真是个问题呢。

　　二、还有更多的渠道商，他做一线品牌的渠道，但并不靠这个东西维持公司。他用这个大品牌，旁着这个大树下乘凉，做其他东东去赚钱去了。例如，做项目、做相关的周边产品等等，只要有了客户，总有办法使得客户增值的。也有一些渠道商，跟厂家里的关键人物，关系良好，能拿到一些优质的资源和台底下的支持，所以会有点利润做下去。

　　三、还有一类，让厂家的业务给忽悠进去这个渠道队伍中去了，蒙查查的做着，见一步行一步吧。这也是其中的一部分，大都是最近一二年进入这个行当的，进去之后发现不那么好混，但洗湿了个头，只能继续啦。也有不少做了一二年，不愿再这么下去，果断割肉清仓不做渠道的。

　　四、其实很多时候在街上看得到的，打着海康代理、大华总代之类的门店，反而90%都不是厂家直签的，都属于所谓二级代理之类，甚至二级都不是，所谓代理是他自己打的，这个厂家不会管的，有人免费给他打下广告嘛。他们是拿货回来，加一块也好，五块也好，有得赚就卖掉。二级们的状况，不在本文讨论之列，也没什么预亏损一说。厂家直签的都是一般纳税人，通常都是独立场地办公的，少数会在电脑城之类的地方开门店，更多的是不喜欢做零售的走渠道为主的公司。

　　还有很多工程商问，淘宝上卖得比你们代理商还便宜的品牌机器，又是怎么回事呢?难道是假货?您说你的成本都要85元，淘宝为什么80元都有呢?这个又是另一个话题了，有空再整理下，万能的淘宝，水深着呢。